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第一個自己的廣告

摩鐵專欄





一、訪談地點:台中某家汽車旅館
二、訪談時間:民國94年11月5日
三、受訪問者:摩鐵業者特助

問:業主本身為何會選擇在這塊土地上?
答:中部汽車旅館業來說業主百分之五、六十是建築業轉到MOTEL,為何未找這當然也找過很多點,但是為了配合天時、地利、人和,不過我們都有先做評估啦!

問:為何沒選擇市政路那邊,而且那交通比較好?
答:我們這個TEAM也有注意,但是公家機關那時候還未釋放土地,因為時間點的關係,無法等待那時候,所以才退而求其次選擇十一期重劃區,而且本來歐微很早就預計要在七期那邊。

問:這邊會地價比七期低嗎?
答:租金一定比較低,因為七期目前為副都,現在市政府也開始在經營七期這地方了,而十年前已委託外國設計師設計了這邊,但因為經費問題遲遲無法把市政府搬到七期這邊,為何叫市政路就是市政府在旁邊,另外新竹縣、台南市的行政機關都在那附近(市政路),所以七期也是有實力,另外台中市計畫B段已經有很移到這邊十一期了。

問:報章雜誌有報導…您們剛開始起來也是台中市的領導品牌。
答:是在全省創造了許多「第一」,例如:主題式房型,第一個突顯出來、純日式風格、私人泳池、電梯引進車庫等等,帶動很多第一,相對『我們』開幕時,業界有所震撼,當時還有其他體制來參觀過,上月下旬台北薇閣許董有來參觀過,還有現在的『台北戀館』黃總就是『薇閣』第一任經理,都有來看過,另外也有電視台主播來採訪過,例如TBVS之前的方主播(目前在中天),都親自來採訪,當時我也覺得很訝異!可以請駐區特派來採訪來就好,還特地有勞主播來台中採訪,而我們剛開幕時,也是蘋果日報創刊的頭版封面的廣告報導。

問:何時開幕的?
答:我們開幕,那時剛好蘋果日報也創刊,而廣告非常便宜,所以就刊登了阿!而TBVS的高層就不悅了阿!怎麼狗仔報有辦法找到全台灣省第一家標榜私人泳池以及空中花園的汽車旅館,為什麼我們怎麼找不到!當年我們被炒的滿嚴重的,也這樣帶動了我們之後,台中每一家的MOTEL,都有泳池、獨立式的電梯.以及風格。

問:這個策劃是你一手?
答:沒有沒有,策劃是由我們的總經理。

問:那周總怎會有想要突破當時的想法?
答:一來是因為周總是建設起家,在空間上的變化、各方面,較有自己的想法,另外他之前在建設公司工作過,因此他在這方面較有前瞻性的想法。

問:那他時常會往國外跑嗎?
答:嗯,當初房型設計的構思是想要讓客人能花個幾小時就能享受到置身國外度假,有情境的感覺,讓客人能放鬆壓力。

問:那當初是用什麼樣的硬體設備或者是什麼的,怎樣讓客人有放鬆的感覺?
答:從我們之後每家MOTEL,尤其是北部都是到國外找當地東西來陳設布置這些東西,像我們巴里島風格就是這樣子,這樣就很能讓客人感受到強烈的氣氛。

我::那妳們當初為台中市的一個領導品牌.,是如何作價格定位?
答:曾有雜誌專訪我,我也曾說了一句話「94年台中市的MOTEL進入了割喉戰」,不外乎台中市的汽車旅館密度是最高的,而且台北縣市汽車旅館加起來的總數都沒台中市多,到明年初有還有3個場子要成立,到明年八月時還有6場要成立,早期來講台中以前一年成立的數目是一、二個,或停擺,到現在尤其是92年以後,已經超越十多個了,光台中市就創了有史以來的紀錄。

答:OK…那台北市的人口有多少?從北縣進北市的又有多少?所以北市有五十家、六十家、七十家,生意還是好的嚇嚇叫!那台中市呢?多少人口?密度?居然又這麼高!我有向台中市主辦的觀光課建議要做個流量管制,不然相對的大家生意不好,惡意競爭,稅收就減少。台中市真的密度太高!

答:這是個趨勢,但投入下去就要認真的經營,不然盲目的這樣做,其實也沒有用,而每一年的產物都有所不同,現在的第四代汽車旅館,但何時有第五代汽車旅館的出現呢?早期有很多記者來訪問我,我只知全省第一家的汽車旅館應該是從台南縣開始的,且是從鄉村開始的,故事由來是地主蓋了一間房子租給人家,他生活算富裕的,閒來無事就常帶著妻子到國外各地跑,結果到了美國(以MOTEL來說是應該是從西方引進到東方來的),像國外以前有所謂的洲際BUS,就是我們所謂的客運。他坐著BUS問過導遊「為什麼我們台灣是H開頭的?這邊是M開頭,為什麼不一樣?」導遊回答說:「他們這裡是汽車賓館,汽車旅館的意思。」這位地主又問說「那和台灣的賓館旅館不一樣?」導遊說「類型都是一樣的,供人休息住宿,以當地來說,這些旅館是給二等公民或是流浪漢在住的」結果這個地主回到台灣後就分享給他的朋友們,也決定做做看。就帶著設計師到國外看看,以國外來說上飯店階級是比較高的,所以才會有MOTEL定位為中低階層那樣的,而這個地主就認為東方人比較保守,設計一個車子進來車窗搖下來就可以CHECKIN這樣隱密性很高,在台灣這樣發展應該還不錯。可是第一年經營時生意很差,第二年人家慢慢的了解在台灣什麼是MOTEL,後來才慢慢的發展開來,而台中算是把它發揚光大。

問:那你們自己不會想要在台中再投入幾個場嗎?
答:我不敢說會或不會,但以當今台中來說,汽車旅館業的密度太高了,不是我們畏戰,我們想法是這樣炒沒什麼意義。現在已經有店的繼續再搞,沒店的投入資金,等所有的都過了,再來評估整個市場的變化會比較好。

問:那主力客群年齡是?
答:我不諱言的,台灣目前主力客群年齡就像你們!大約七年級生二十多歲。

甲:我們!?我們會來這消費!!???二十出頭會來這消費??
答:那才是叫金字塔頂端,不信你可以去問任何一家甚至去問我們許董,早期我們都設定在上班族,可是現在消費能力最強的是在七字頭的,要最貴最好的,反而開賓士的、經濟基礎非常OK的,只要一般的。所以說現在消費能力最強的都是七字頭以後的(七年級以後的),直截了當說像我們這種年紀,兄弟姐妹多,以前環境也不是這麼富裕,而現在的人生的不多,越生越少,在經濟基礎許可下,都給小朋友最好,相對的小孩子在這種環境下長大,他們要的也就會要求最好的要最貴的,所以說我們最TOP的族群就是你們!

問:不是我們啦!是別人~~
(大家一陣笑聲)
答:就像別人講的「花老爸老媽的錢不痛阿!」,反正卡丟出來就算了,這也就是為什麼卡債這麼多,所以說會要求頂級的都是現在的年輕族群。

問:不好意思!想請問一下你們的房價RANGE是?
答:基本上來說休息是680元開始,到1480元計算。

問:那你們房間大概坪數多大?
答:你是說全部的平均值還是說大小區分?

問:最大?最小?
答:最大大概七十幾坪,最小最起碼還有十二三坪以上

問:在這裡最大是七十幾坪?
答:是的,當然我們不敢標榜說是上百坪啦!當然當初為何會震撼台中市、中部這些業界,以前很傳統的汽車旅館,一樓是車庫,二樓是房間,可是我們運用到三樓的空間,所以說三樓的空間充分的利用到的時候,你會把二樓的空間再放大,相對的所以說最小間的房間,大概是十二三坪,最大七十幾坪。

問:我覺得台中市的坪數是不是都比較大阿?
答:喔~講一句比較難聽的話,碩大便是美阿!(又一陣笑聲)
在中部、中南部來講的話,應該是你們比較小的時候,早期台中還滿興盛的飆車啊!還有啤酒屋啊!是不是每個場子都搞大的,這礙於所謂的北部取地不易,中南部取地比較容易所以都玩大的!所以說你們到台中,看得到什麼都大,連酒店也是全東南亞最大的。

問:像大家每次想到台中或是說到汽車旅館,就會直接聯想到七期重劃區,但是你們是在十一期,要怎麼把競爭利拉到這?
答:基本上這個問題在我們業界常在聊,畢竟台中七期重劃區是汽車旅館兵家必爭之地,就如我去年在某雜誌就有聊到說,到時汽車旅館業在台中市是決戰在七期。而你說引領到十一期,我不敢奢望。坦白說,這就是我們當初在評估市調的問題,台中市總共有三個交流道,一個是中清交流道也就是大雅交流道,一個是南屯交流道,就是五權西路交流道,另一個是中港交流道,這三個交流道。光中港交流道的流量上跟下,一天的流量,是大於另外兩個交流道的總和,七期為何會這麼興盛,不外乎中港下來就是七期!所以說要如何去影響,我不敢去講怎麼去影響。北部與南部的消費族群,不管他南下或北上,他們有個慣性,中港交流道他們知道,而且中港路下來就有百貨商圈很方便,畢竟它現在已經形成了一個商圈。

問:娛樂城!
答:對,吃喝玩樂都在那個區塊。十一期如果去拉過來,光靠這些汽車旅館業其實很難,說白一點是否有百貨公司進駐,是否有影城,是否有其他的進駐,你的生活機能OK的話,相對的這裏為何不能興盛!一定會興盛的啊!所以說要從七期拉是有限的,我不敢說NO,就好比『歐薇』剛開幕時經報章媒體的報導,其實七期那邊的是有被我們拉過來,那邊的業主、現場的主任也有說他們生意有下滑,相對的我們這邊當然塞的不下去,27間房間,消費者既來之則安之,轉到附近消費。所以『歐薇』開幕帶動,附近汽車旅館『星瑪』『崧湯』每家店生意上漲將近50萬。所以說當初有沒有從七期拉到客群,是有的,經過報章媒體大肆宣傳,客群有往這十一期消費,但十一期是比較新的,就只有『歐薇』和另一家,而七期就有一堆,這陣子還有兩家要開在(黎明路與朝馬路&黎明路與朝富路)。

答:就如我們四年前評估的,七期那塊餅它多大,一個月有多少讓汽車旅館瓜分,直到今年這塊餅有沒有做到,有!差不多是DOUBLE,可是以現在目前在七期的汽車旅館,它的房間數去換算,其實大家分到的是有限的,越分越小

問:那七期那塊餅大概有多大?
答:如果沒有錯,一個月光在MOTEL消費,那塊餅全部總和過來,一億七、一億八跑不掉。

問:如果整個台中市來說呢?
答:差不多三億!三億可以換算台中市大概有多少汽車旅館,但當然有生意好的生意差的,去平均過後就可以算出一個房間平均的產值。早期的汽車旅館業,一間房間造價成本約120~150萬之間,現在差不多是350~500萬之間。

問:那你們玩多少?
答:上億啊!而且收費的標準又不能提升多少。台北很好做嘛!兩個小時一千二、一千五起跳,而台中的三個小時,要破千消費者就哇哇叫!你已經把消費者的胃口養大了嘛!只要台北有地,任何在台中的業者都想到台北去做,因為台北好做嘛!

問:那土地是佔你們成本很大,那員工方面呢?
答:土地佔汽車旅館的成本是還好,當然人員開銷也有一定的比率。

問:那以你們組織架構來說,這場大概有多少人在經營這個場?
答:差不多在20個人左右,而且是24小時營運

問:比如是你一個特助,下面還有…
答:我現場有三個幹部,再來就是櫃檯人員,但它的配置不像五星級飯店。

問:像你們本科生多不多?
答:基本上櫃檯都是屬於這方面的

問:那台中業者使用本科生的多不多?
答:前幾天有個汽車旅館業者的小聚會,有聊到這一兩年的汽車旅館成長太快,相對的,現場主管的養成,養成教育,有所忽略,以前要有一定的限定才能升等,但因為汽車旅館成長太快,需求增大,有點濫竽充數,這是我們自己業界的隱憂。像你們昨天專訪的副理,他就是從飯店業轉過來的。而飯店業是比較穩的,有固定的時間CHECKIN/OUT,而汽車旅館因房間數有限,以休息為主、住宿為輔,會有不同。所以說汽車旅館業不是說蓋得漂漂亮亮就好了,還要去保養,定期翻修。

問:像你們想要拓展分店,那你們有要培訓員工做個儲備幹部之類的?
答:我們南部的主管已經下去了,在他還沒下去之前已經在這邊受訓三個月了,也是同一個體系。

問:那你們主管提拔是從內部晉升?
答:沒錯,那可能我個人是傾向於內部的,一方面較了解公司的體制、環境也比較熟悉,也會比較得心應手。空降的畢竟還要一段時間去摸索,但不是說空降的不好。我是編制在總公司啦!在現場我是工友啦!其實我不會講求頭銜啦!那個名稱都是好看的啦!不管什麼頭銜你還是都要做,汽車旅館業的主管算雜工一樣,不可能一間房間有問題你還要等廠商來處理,一些基本的維修維護你還是要會,這是講求效率的,一有問題就要馬上處理。這就像我先前提到的養成教育,這就有落差了。

問:那您們剛開始在台中做領導時,媒體曝光率這麼高,那是有做什麼特別的行銷還是?
答:坦白說沒有耶!是我們總經理有那個頭腦,畢竟他以前做建設業,他也抓住那個時機點,蘋果日報也創刊啦,買了半版打了一個禮拜的廣告,當然也是要有它的賣點存在,標榜全國第一家私人泳池、空中花園還有電梯。說難聽一點,每一家新聞媒體都想搶第一手或獨家,而且台灣媒體這麼多,說真的那時候並不是汽車旅館瘋了,而是新聞媒體搶瘋了。

問:所以你們也沒有主動做一個什麼推廣囉?那你們怎麼去鞏固這個品牌,因為這麼多店叫同一個名字?
答:一定要做出自己本身的特色

問:那個特色是在哪邊?
答:你一定要有比別人更先進的東西,不然你看『沐蘭』那邊就有水舞,那我這邊想要搞一個水幕電影。像配備上提升、服務品質、房間的配置,不然現在每家汽車旅館的配備都很頂級,以後競爭點是在「視覺感官」。

問:還是從硬體這方面切入?
答:嗯,從進來櫃台所給的服務品質、進房門的整體配置、整體的氣氛,感覺對了就對了。

問:那以你的前瞻性,現在汽車旅館越開越多,那它有落沒的一天嗎?
答:之前我帶的幹部就有問過,這個行業還可以維持多久,我說三五十年、上百年應該都沒有問題,不會落沒,套一句孔子說的話「食色性也!」。也不是說汽車旅館只有性的這一面,現在還有家庭來的,帶小孩來這邊玩水,它也是有陽光的一面,現在人的觀念都開放了阿!

問:那你們老顧客回流率呢?
答:基本上汽車旅館業要去把握你的常客,來開發你的新客區,那當然現在汽車旅館這麼多家,這方面一定要做一個維繫,另外客人也一定會有嚐新的心態,一段時間,比較在哪裡,在於服務品質、房間清潔品質,那些都會影響到。

問:那你們老顧客佔回流的比率是?
答:你的切入點是哪?算來過一次,第二次再來的?還是說來十次以後的?如果是前者的話,大約有八成。

問:那你們有建檔嗎?
答:有,現在都是電腦作業了。

問:台北現在有很多玩違法的嗎?
答:搞違法的不是長久之計,有多事不是錢可以解決的,合法的還是有保障的。

問:那你覺得成功的因素有哪些!
答:勤!

問:能不能具體一點呢?
答:櫃檯、房務、主管,這些環節就是一個勤字,完完全全靠自己!

問:就是你們團隊組織力很強。
答:嗯,勤能補拙,是後續的經營是成功與否的關鍵。

問:以整個汽車旅館市場從台中來看,你覺得致勝關鍵因素在哪?
答:台中沒有勝過台北阿!

問:獲利?
答:也比台北少阿,就區域性來說,說多不多說少不少啦!是投資成本的問題,如果跟早期比,現在回收要兩年半以上了!

問:對台中的汽車旅館它是什麼原因可以賺到錢?原因可能是硬體方面、某人的經營理念、或是一些比較特別的想法或是具體的建設?
答:我覺得在汽車旅館業沒有特別賺錢的撇步,從一家店剛開幕,往上衝差不多六個月,就已經到達頂點,要靠如何去維持這個店的品質和穩定收益才是最重要的。也有店已經有七、八歲的,它還是賺錢阿!

問:那以『您們』來說,你覺得欠缺什麼東西?
答:欠缺錢阿!欠消費族群阿!

問:應該來說是欠缺什麼,來吸引消費者?
答:內部的配置裝潢,我們有編列預算要維修。汽車旅館有它的生命週期,除了暸解市場外,要如何維持市場競爭力是必要的。

問:通常要幾年裝潢一次?
答:兩年半到三年左右。

問:你們是一次全換,還是像我們之前訪問過的業者一點一點慢慢來?
答:嗯,三四間去輪流換。

問:那為何汽車旅館會比其他的觀光旅館或國際觀光飯店那些來的突出呢?
答:我不認同這句話,畢竟那些飯店還是有他一定的客群,不能說汽車旅館取代了五星級飯店,只能說汽車旅館的設備媲美五星級飯店,汽車旅館不算是星級飯店,切入點應該是說星級飯店的配備已經慢慢的讓汽車旅館取代或是發揚光大,不能說汽車旅館把星級飯店幹掉!

問:那有影響到國際觀光飯店嗎?
答:我不敢說沒有,只是影響層面不大

問:那客層呢?
答:當然有它的區隔。如果我沒猜錯的話,台中這兩三年來每家汽車旅館的住宿率會掉下來。

問:住宿率是包括休息?
答:沒有,因為光台中市今年底明年初有一家『寶成』以前做鞋子的,他們在福華飯店隔壁建了一棟四五百間的商務飯店,相對的汽車旅館的商務客人就會跑光光。我曾跟其他人說過七期還是可以投資,但投資聚集的商務飯店好,它可以取代七期汽車旅館的住宿客。

問:據我所知在北部國際觀光飯店,像我待過的晶華等等……
答:我知道你要說什麼,台北飯店太多、汽車旅館少像寵兒嘛,在台中市汽車旅館這麼多,飯店少變稀奇了,反而飯店生意好,有時候你順向思考也要逆向思考,所以我一直跟你們強調區域性的不同也有所不同。

問:那你覺得未來台中汽車旅館的經營方向?
答:把房間更加人性化,就我先前提到的視覺感官部份。

問:那整個台灣呢?
答:現在目前台灣省還沒有上千家的汽車旅館,依我了解台中市現在汽車旅館大概過80家了,而台北縣市加起來都還沒過80家,台中市汽車旅館的密度真的太高了。我覺得全台省汽車旅館到一千家已經是飽和了,要繼續開可以,只是有些舊場子要淘汰,但舊場子又不願意淘汰因為它有利潤嘛!比自己在外面找工作還要賺。相對的整個族群不同,金字塔頂端的客群到底有多少人,沒有人敢去評估,可是汽車旅館這麼多,都講求在配備、各方面的。所以我覺得一千家已經是差不多了,要繼續衝,可能舊的就要被取代、淘汰掉。

問:那未來會不會出現像台北戀館那樣,號稱第五代,台中會走向那樣嗎?
答:隨個人吧,在我感覺如何讓房間更加人性化更加E化才是最重要的。

問:所以你們這裡業者會自己走出一套的模式出來!
答:一定會啦!每家都有每家的生存之道,它的目標都一樣,以營利為主,只是說遇到瓶頸如何去克服,窮則變,變則通,附加價值也要讓它突顯出來,像北部常就在辦活動,中南部這邊就很少,操盤方式都不一樣。

問:我覺得北部這邊是比較以打廣告、情趣方面的為主!
答:情趣方面來說,像情趣椅也是從南部慢慢往中北部發展。其實一家店裡面情趣椅放在床旁邊,你會不會覺得突兀,是不是在於空間上的配置。你要讓情趣椅進汽車旅館我不是不認同,當然要規劃一個專區給客人用。所以說台灣也會慢慢地走向日本那樣的情趣飯店這種模式。

問:那像台灣汽車旅館漸漸飽和的狀態下你們會考慮到大陸去嗎?
答:還在觀望,畢竟大陸的法律太不明確了!

問:那你覺得我們的訪談過程中有沒有要改進之處?
答:就像你說的那樣閒聊阿!

問:感謝您給我們這些後進的機會!
答:沒有!沒有!汽車旅館還是實際為主,理論為輔!區域性不同,客群的不同,會有落差。

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